Zeit zum digitalen Handeln

Cross-Channel - Jetzt Online & Offline handeln

Man muss es unum­wun­den zuge­ben: Wir leben in einer digi­tal gepräg­ten Zeit. Die Welt ist 24 Stun­den am Tag, 7 Tage die Woche ver­füg­bar. Wenn man etwas wis­sen will, kann man es schnell und smart goo­geln. Und wer etwas haben möch­te, kann es auf direk­tem Weg online erwer­ben. Das Inter­net ist der größ­te Waren­korb der Welt. Dem­zu­fol­ge ist der Ver­kauf von Waren und Dienst­leis­tun­gen ohne eine ent­spre­chen­de Online-Prä­senz kaum noch denk­bar.

Auf der ande­ren Sei­te erscheint man­chem Laden­be­sit­zer die Ein­rich­tung eines funk­tio­nie­ren­den E‑Com­mer­ce-Sys­tems noch immer zu umständ­lich und viel­leicht auch nicht loh­nens­wert. Nicht ganz unschul­dig dar­an ist die teils­schwer ver­dau­li­che Fach­li­te­ra­tur. Ein mit­un­ter undurch­dring­li­cher Dschun­gel vol­ler Kür­zel, Angli­zis­men und unver­ständ­li­cher Stra­te­gi­en. Dabei ist es im Grun­de gar nicht so schwer. Und wenn man sich die Ent­wick­lun­gen in der Online-off­line-Bezie­hung genau­er anschaut, steckt eine Men­ge Poten­zi­al in der Ver­net­zung vom klas­si­schen Ein­zel­han­del mit der vir­tu­el­len Welt.

ROPO, CROSS-CHANNEL, CLICK & COLLECT – DREI BEGRIFFE, EIN ZIEL: ABVERKAUF

Was haben die Begrif­fe ROPO, Cross-Chan­nel, Click und Collect gemein­sam? Alle beschäf­ti­gen sich mit der Wech­sel­wir­kung zwi­schen Online-Recher­che und dem Kauf im sta­tio­nä­ren Han­del. Laut einer Stu­die des ECC Köln wer­den 38,5 Pro­zent der im Han­del getä­tig­ten Käu­fe im Vor­feld online recher­chiert. Die­se Vor­ge­hens­wei­se hat einen Namen: ROPO (Rese­arch Online – Purcha­se Off­line). Hin­ter die­sem Prin­zip ste­cken eine enor­me Kauf­kraft und ein eben­sol­cher Wan­del. Denn umge­kehrt infor­mie­ren sich nur noch 10,3 Pro­zent erst in einem Geschäft, um dann online zu shop­pen. Die­se unter­schied­li­che Gewich­tung in der Nut­zung der ver­schie­de­nen Ver­kaufs­ka­nä­le (Cross-Chan­nel-Ver­hal­ten) räumt vor allem mit dem alten Vor­ur­teil des „Bera­tungs­klaus“ auf, bei dem der Kun­de sich alle wich­ti­gen Infor­ma­tio­nen zu einem Pro­dukt beim rea­len Ver­käu­fer ein­holt, um dann doch im Inter­net zu kau­fen. Genau der gegen­läu­fi­ge Trend ist zu beob­ach­ten. Und das stellt eine gro­ße Chan­ce für vie­le Ein­zel­händ­ler dar. Schon jetzt haben eini­ge Geschäf­te reagiert und bie­ten ihren Kun­den Click & Collect. Dabei bestellt der Käu­fer ein Pro­dukt online und kann es anschlie­ßend direkt im Geschäft oder in einer Filia­le abho­len. Das spart dem End­kun­den Zeit, Ver­sand­kos­ten und Ner­ven. Und es funk­tio­niert. Denn Fakt ist: Nach wie vor wird sta­tio­när ver­kauft und gehan­delt.

DER ONLINE-SHOP ALS INFORMATIONSQUELLE

Natür­lich soll im Online-Shop ver­kauft wer­den. Aber der vir­tu­el­le Shop dient den poten­zi­el­len Kun­den in zuneh­men­dem Maße als Recher­che-Basis für einen anschlie­ßen­den Kauf im rea­len Geschäft. Auf die­se Online-Recher­chen soll­te der sta­tio­nä­re Ein­zel­händ­ler digi­tal gut vor­be­rei­tet sein. Er muss sich mit sämt­li­chen Fea­tures sei­ner Pro­duk­te und auch mit denen der Kon­kur­renz aus­ein­an­der­set­zen. Er muss ver­glei­chen, kal­ku­lie­ren, USPs gene­rie­ren und sich auf die­sem Weg einen Wett­be­werbs­vor­teil erar­bei­ten. Zum Bei­spiel durch Indi­vi­dua­li­tät und Krea­ti­vi­tät bei der Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO). Mit den gän­gi­gen Such­be­grif­fen ganz oben im Ran­king zu lan­den ist fast unmög­lich – außer, Sie kau­fen eine Wer­be­an­zei­ge bei Goog­le. Ansons­ten exis­tie­ren ein­fach zu vie­le Groß­an­bie­ter, an denen man kaum vor­bei­kommt. Ein Lösungs­an­satz für die­se Pro­ble­ma­tik ist, mehr indi­vi­du­el­le Klas­se statt Mas­se anzu­bie­ten. Das gilt sowohl für die ange­bo­te­nen Arti­kel als auch für das Key­word­ing. Also eine Kom­bi­na­ti­on von Such­be­grif­fen, die eher sel­te­ner auf­ge­ru­fen wird. Das hört sich erst ein­mal para­dox an. Bei genaue­rem Hin­se­hen stellt sich aller­dings her­aus, dass durch die­se Spe­zia­li­sie­rung zwar weni­ger Kun­den ange­spro­chen wer­den, dafür aber sol­che mit einer weit­aus höhe­ren Kauf­ab­sicht. Je exklu­si­ver dabei die Pro­dukt­welt prä­sen­tiert wird, des­to spe­zi­el­ler kön­nen auch die Key­words gewählt wer­den. Sie erzeu­gen eine ein­zig­ar­ti­ge Ver­kaufs­welt und sor­gen so für ein Allein­stel­lungs­merk­mal im Wett­be­werb und für einen zusätz­li­chen Kauf­an­reiz bei Ihren Kun­den.

CROSS-CHANNEL: HANDELN SIE JETZT ONLINE & OFFLINE!

Der sta­tio­nä­re Han­del ist nach wie vor ein Markt mit Zukunft. Aber der Kon­su­ment möch­te selbst ent­schei­den, über wel­chen Kanal er sich infor­miert und kauft. Als Ein­zel­händ­ler soll­ten Sie Ihren Kun­den die­se Cross-Chan­nel- Mög­lich­keit bie­ten. Zei­gen Sie, was Sie haben. Prä­sen­tie­ren Sie Ihre Pro­duktran­ge krea­tiv, exklu­siv off­line und online. Und zei­gen Sie vor allem das, was ande­re nicht haben.

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