Zeit zum digitalen Handeln

Cross-Channel - Jetzt Online & Offline handeln

Man muss es unumwun­den zugeben: Wir leben in ein­er dig­i­tal geprägten Zeit. Die Welt ist 24 Stun­den am Tag, 7 Tage die Woche ver­füg­bar. Wenn man etwas wis­sen will, kann man es schnell und smart googeln. Und wer etwas haben möchte, kann es auf direk­tem Weg online erwer­ben. Das Inter­net ist der größte Warenko­rb der Welt. Demzu­folge ist der Verkauf von Waren und Dien­stleis­tun­gen ohne eine entsprechende Online-Präsenz kaum noch denkbar.

Auf der anderen Seite erscheint manchem Ladenbe­sitzer die Ein­rich­tung eines funk­tion­ieren­den E-Com­merce-Sys­tems noch immer zu umständlich und vielle­icht auch nicht lohnenswert. Nicht ganz unschuldig daran ist die teilss­chw­er ver­dauliche Fach­lit­er­atur. Ein mitunter undurch­dringlich­er Dschun­gel voller Kürzel, Anglizis­men und unver­ständlich­er Strate­gien. Dabei ist es im Grunde gar nicht so schw­er. Und wenn man sich die Entwick­lun­gen in der Online-offline-Beziehung genauer anschaut, steckt eine Menge Poten­zial in der Ver­net­zung vom klas­sis­chen Einzel­han­del mit der virtuellen Welt.

ROPO, CROSS-CHANNEL, CLICK & COLLECT – DREI BEGRIFFE, EIN ZIEL: ABVERKAUF

Was haben die Begriffe ROPO, Cross-Chan­nel, Click und Col­lect gemein­sam? Alle beschäfti­gen sich mit der Wech­sel­wirkung zwis­chen Online-Recherche und dem Kauf im sta­tionären Han­del. Laut ein­er Studie des ECC Köln wer­den 38,5 Prozent der im Han­del getätigten Käufe im Vor­feld online recher­chiert. Diese Vorge­hensweise hat einen Namen: ROPO (Research Online – Pur­chase Offline). Hin­ter diesem Prinzip steck­en eine enorme Kaufkraft und ein eben­solch­er Wan­del. Denn umgekehrt informieren sich nur noch 10,3 Prozent erst in einem Geschäft, um dann online zu shop­pen. Diese unter­schiedliche Gewich­tung in der Nutzung der ver­schiede­nen Verkauf­skanäle (Cross-Chan­nel-Ver­hal­ten) räumt vor allem mit dem alten Vorurteil des „Beratungsklaus“ auf, bei dem der Kunde sich alle wichti­gen Infor­ma­tio­nen zu einem Pro­dukt beim realen Verkäufer ein­holt, um dann doch im Inter­net zu kaufen. Genau der gegen­läu­fige Trend ist zu beobacht­en. Und das stellt eine große Chance für viele Einzel­händler dar. Schon jet­zt haben einige Geschäfte reagiert und bieten ihren Kun­den Click & Col­lect. Dabei bestellt der Käufer ein Pro­dukt online und kann es anschließend direkt im Geschäft oder in ein­er Fil­iale abholen. Das spart dem End­kun­den Zeit, Ver­sand­kosten und Ner­ven. Und es funk­tion­iert. Denn Fakt ist: Nach wie vor wird sta­tionär verkauft und gehandelt.

DER ONLINE-SHOP ALS INFORMATIONSQUELLE

Natür­lich soll im Online-Shop verkauft wer­den. Aber der virtuelle Shop dient den poten­ziellen Kun­den in zunehmen­dem Maße als Recherche-Basis für einen anschließen­den Kauf im realen Geschäft. Auf diese Online-Recherchen sollte der sta­tionäre Einzel­händler dig­i­tal gut vor­bere­it­et sein. Er muss sich mit sämtlichen Fea­tures sein­er Pro­duk­te und auch mit denen der Konkur­renz auseinan­der­set­zen. Er muss ver­gle­ichen, kalkulieren, USPs gener­ieren und sich auf diesem Weg einen Wet­tbe­werb­svorteil erar­beit­en. Zum Beispiel durch Indi­vid­u­al­ität und Kreativ­ität bei der Such­maschi­nenop­ti­mierung (SEO). Mit den gängi­gen Such­be­grif­f­en ganz oben im Rank­ing zu lan­den ist fast unmöglich – außer, Sie kaufen eine Wer­beanzeige bei Google. Anson­sten existieren ein­fach zu viele Großan­bi­eter, an denen man kaum vor­beikommt. Ein Lösungsansatz für diese Prob­lematik ist, mehr indi­vidu­elle Klasse statt Masse anzu­bi­eten. Das gilt sowohl für die ange­bote­nen Artikel als auch für das Key­word­ing. Also eine Kom­bi­na­tion von Such­be­grif­f­en, die eher sel­tener aufgerufen wird. Das hört sich erst ein­mal para­dox an. Bei genauerem Hin­se­hen stellt sich allerd­ings her­aus, dass durch diese Spezial­isierung zwar weniger Kun­den ange­sprochen wer­den, dafür aber solche mit ein­er weitaus höheren Kau­fab­sicht. Je exk­lu­siv­er dabei die Pro­duk­twelt präsen­tiert wird, desto spezieller kön­nen auch die Key­words gewählt wer­den. Sie erzeu­gen eine einzi­gar­tige Verkauf­swelt und sor­gen so für ein Alle­in­stel­lungsmerk­mal im Wet­tbe­werb und für einen zusät­zlichen Kau­fan­reiz bei Ihren Kunden.

CROSS-CHANNEL: HANDELN SIE JETZT ONLINE & OFFLINE!

Der sta­tionäre Han­del ist nach wie vor ein Markt mit Zukun­ft. Aber der Kon­sument möchte selb­st entschei­den, über welchen Kanal er sich informiert und kauft. Als Einzel­händler soll­ten Sie Ihren Kun­den diese Cross-Chan­nel- Möglichkeit bieten. Zeigen Sie, was Sie haben. Präsen­tieren Sie Ihre Pro­duk­trange kreativ, exk­lu­siv offline und online. Und zeigen Sie vor allem das, was andere nicht haben.

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